9 راه برای پایان دادن به ارائه فروش خود با صدای بلند

1. به حکایت یا ایده آغازین خود برگردید.
2. با یک چالش به پایان برسانید.
3. مخاطبان خود را به یک مأموریت استعاری دعوت کنید.
4. از تکرار برای بستن دراماتیک استفاده کنید.
5. الهام بخش ارائه دهید.
6. اعتراض آنها را بیان کنید.
7. یک داستان بگویید.
8. یک سوال غیرمعمول بپرسید.
9. با یک نقل قول پایان دهید.

1. به حکایت یا ایده آغازین خود برگردید.

شروع ارائه با یک حکایت، قیاس، مطالعه موردی یا ایده‌ای قابل تأمل می‌تواند همه چیز را با لحن جالبی شروع کند – و اشاره به آن نقطه در پایان می‌تواند عنصری از انسجام قانع‌کننده را به طرح شما اضافه کند.< /p>

به عنوان مثال، فرض کنید از طرف شرکتی ارائه می‌کنید که یک پلتفرم هوشمند مکالمه را به مشتری در سطح سازمانی می‌فروشد. ممکن است با چیزی مانند:

شروع کنید

“تیم توسعه فروش مشتری X واجد شرایط، شایسته و با انگیزه بود. SDRها به طور قابل اعتمادی با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار می کردند، اما نرخ تبدیل آنها به سختی بیش از نصف آن چیزی بود که رهبری می خواست ببیند. ما به اینجا رسیدیم.”< /em>

سپس، ارائه خود را ارائه می دهید – یک نمای کلی از محصول، ارزش پیشنهادی، مشخصات، و راه حل مناسب ارائه می دهید. هنگامی که آن پایه ها را پوشش دادید، و وقت آن است که همه چیز را جمع بندی کنید، می توانید بگویید:

“کلاینت X را به خاطر بسپارید؟ خوب، پس از اجرای راه حل ما، آنها توانستند پیام های خود را اصلاح کنند، مربیان آگاه تر را به نمایندگان ارائه دهند، و پرطنین ترین نقاط درد را که به طور مداوم افزایش می دادند، شناسایی کنند. نرخ تبدیل خود را در تماس‌ها بیش از دو برابر کردند، در حالی که آهنگ موجود خود را حفظ کردند.”

این نوع همگامی “حلقه بسته” تمیز و جالب است – به همین دلیل است که همه چیز را با یک اشاره ارجاعی به ابتدای ارائه خود یکی از راه های بهتر برای محدود کردن همه چیز است.

2. با یک چالش به پایان برسانید.

ترک کردن مشتریان بالقوه خود با یک چالش دراماتیک و باز، یکی از مؤثرترین راه‌ها برای حفظ ذهنیت خود پس از پایان ارائه و ایجاد انگیزه در خریدار برای اقدام است.

به عنوان مثال، ممکن است بگویید، “آیا می‌خواهید اجازه دهید یک ماه دیگر بدون رسیدگی به مشکلات ارتباطی فلج کننده در تیم خود بگذرد؟ این فرصت شما برای تغییر اوضاع است. منتظر نباشید.”

اما مراقب باشید، اگر تصمیم به رفتن به این جاده دارید، باید آرام قدم بردارید. اتاق را بخوانید و احتیاط کنید. همیشه مرز باریکی بین اعتماد به نفس و تکبر وجود دارد، و اگر در مقابل شخص اشتباهی از آن عبور کنید، ممکن است دچار مشکل شوید.

اگر بیش از حد گستاخ هستید و با شخصیتی «آلفا» به چالش می‌کشید، ممکن است به روشی نادرست به او ضربه بزنید و بیشتر از اینکه سودی داشته باشید، ضرر داشته باشید. اگر حتی کوچکترین ظن دارید که خریدار شما این تاکتیک را نمی پذیرد، به سراغ روش دیگری بروید.

3. مخاطبان خود را به یک ماموریت استعاری دعوت کنید.

این تاکتیک نوعی چرخش در نقطه بالا است – تاکتیکی که کمی بیشتر مشارکتی و کمتر درگیری است. به‌جای به چالش کشیدنقابلیت احتمالی خود، از آنها بخواهید که در یک ماموریت یا سفر به شما بپیوندند.

شما ممکن است چیزی مانند:

بگویید

“بیش از 5000 شرکت تصمیم گرفته اند از راه حل ما استفاده کنند و روی سلامت کارکنان خود سرمایه گذاری کنند. آیا آماده اید که به آنها بپیوندید؟”

این الهام‌بخش‌تر از یک چالش مستقیم است، اما کمی صریح‌تر است – فدا کردن مقداری صراحت به خاطر احتیاط. با این حال، زمانی که به درستی انجام شود، می تواند الهام بخش عمل باشد.

4. از تکرار برای بستن دراماتیک استفاده کنید.

تحقیق نشان می‌دهد تکرار توانایی کودک را بهبود می‌بخشد برای یادآوری اصطلاحات جدید – به عبارت دیگر، اگر یک عبارت ناآشنا را چندین بار بشنوند، احتمالاً آن را به خاطر می آورند تا اینکه فقط یک بار آن را شنیده باشند.

اما این روند مختص کودکان نیست – همین اصل برای بزرگسالان نیز صدق می کند. یک بستن ریتمیک تکراری به یاد ماندنی است، اما ارزش آن به همین جا ختم نمی شود. همچنین می تواند پر انرژی و جذاب باشد.

مطمئن نیستید چه صدایی دارد؟ به این مثال نگاه کنید:

“اگر شفافیت نداشته باشید، اعتماد ندارید. اگر اعتماد نداشته باشید، بازخورد صادقانه دریافت نخواهید کرد. اگر بازخورد صادقانه دریافت نکنید، خواهید دید. اگر نقاط کور ایجاد کنید، تصمیمات ضعیفی می گیرید، کارمندان بااستعداد را از دست می دهید و فرصت های حیاتی را برای پیشرفت از دست خواهید داد.»

5. الهام بخش.

یک مظنه به‌خوبی انتخاب شده می‌تواند کل میزان فروش شما را به هم گره بزند و به شما کمک کند تا همه چیز را برای مشتری بالقوه‌تان در نظر بگیرید.

فرض کنید یک CRM جدید به یک تجارت متوسط ​​می‌فروشید. خریدار علاقه مند است، اما آنها می دانند که پیاده سازی یک سیستم جدید می تواند یک فرآیند طولانی و چالش برانگیز باشد.

با در نظر گرفتن این موضوع، ممکن است با چیزی مانند:

ببندید

“ببینید، من می دانم که فکر تغییر CRMها احتمالاً ترسناک است. اما فکر می کنم یکی از نقل قول های مورد علاقه من از وارن بافت به خوبی در اینجا اعمال می شود: “اگر خود را در یک قایق دائماً نشت می بینید، انرژی صرف تغییر کشتی ها می شود. احتمالاً سازنده تر از انرژی ای است که برای رفع نشت اختصاص داده می شود.’

در دراز مدت، این سوئیچ باعث صرفه جویی زیادی در زمان، هزینه و تلاش شرکت شما خواهد شد.”

6. اعتراض آنها را بیان کنید.

وقتی احساس می‌کنید مشتری احتمالی شما کاملاً متقاعد نشده است – یا کاملاً در مورد آن صحبت نمی‌کند – می‌توانید ارائه خود را با بررسی اعتراضات پایان دهید.

نمایندگان فروش HubSpot از این سوال استفاده می‌کنند: “چه چیزی مانع حرکت شما می‌شود؟”

همچنین می‌توانید امتحان کنید، “اگر تصمیم به خرید ندارید، دلیلش چیست؟”

فکر این‌قدر مستقیم بودن می‌تواند اعصاب‌تان را به هم بزند، اما شما باید این واقعیت را حفظ کنید که مخالفت‌های مشتری احتمالی شما وجود دارد – صرف نظر از اینکه برای آنها تحقیق می‌کنید یا خیر. این نگرانی‌ها واقعی هستند و احتمالاً در نهایت آشکار خواهند شد، و شما نمی‌توانید آن‌ها را حل کنید اگر هیچ ایده‌ای نداشته باشید.

7. یک داستان بگویید.

یک داستان یکی از – اگر نه – قدرتمندترین وسایل ارتباطی است که فروشندگان در اختیار دارند. گفتن یک داستان پیام شما را قانع‌کننده‌تر، قابل هضم‌تر و از نظر احساسی طنین‌انداز می‌کند.

توصیه می‌کنم پس از خرید محصول شما، یک داستان فرضی از زندگی مشتری خود بگویید:

“این [تاریخ چهار ماه آینده است]. شما از [محصول] برای [X مورد استفاده] استفاده می‌کردید. [نقطه درد اول]، که ساعت‌هایی از هفته شما را می بلعید، بوده است به طور کامل حذف شده است. [نقطه درد دوم] هر ماه به یک کار 15 دقیقه ای کاهش یافته است